Học thuyết khách để… kinh doanh st 0984831602

Học thuyết khách để… kinh doanh

Học thuyết khách để… kinh doanh

Trong khoảng 100 năm đầu kể từ khi Mỹ tuyên bố độc lập, đối thủ của nước này là Anh và Pháp. Để củng cố địa vị của mình, Mỹ cần một đồng minh và đã chọn nước yếu hơn là Pháp để làm “đối tác”. Chính trị gia Benjamin Franklin đã lên tàu đến Paris để thuyết khách. Suy ngẫm về các cách thức hành động của ông, các doanh nghiệp có thể rút ra những bài học thực tiễn tốt để phát triển công việc kinh doanh của mình. Bài học 1: Hợp tác với ai?

Pháp, cường quốc số 2 vào thời điểm đó, đã có thái độ căm ghét và thù địch đối với cường quốc số 1. Với lịch sử 440 năm chiến tranh và quay cuồng với những mất mát với Anh, người Pháp đã bị hấp dẫn bởi ý tưởng quay trở lại đối đầu với nước này. Và họ trở thành đồng minh công khai của Mỹ.

Đây chính là bài học đầu tiên của phát triển kinh doanh: các đối tác tự nhiên của một doanh nghiệp mới thành lập không nhất thiết phải dẫn đầu thị trường. Thông thường, các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường sẽ được hưởng những lợi thế vốn có của việc là một “đấu thủ” lớn nhất và hùng mạnh nhất. Họ cũng có thể có một vài điểm yếu, tuy nhiên, mục tiêu ban đầu vẫn là nhằm để duy trì tình trạng công việc hiện thời. Vì vậy, đối với họ, hợp tác với những doanh nghiệp mới khởi lập thường không phải là một ưu tiên. Đồng minh tự nhiên của một doanh nghiệp mới thành lập thường là những doanh nghiệp xếp ở vị trí thứ hai hoặc thứ ba, tức là những người vẫn có địa vị và quyền lực, nhưng muốn thay đổi thứ hạng hiện tại của mình.

Lấy ví dụ về Zynga trong thời kỳ đầu với Facebook và MySpace. Trong khi hai siêu cường về mạng xã hội này còn cạnh tranh mạnh mẽ với nhau, thì Zynga chỉ mới bắt đầu. Và Zynga quyết định đặt cược tất cả vào việc hợp tác với Facebook. Tại sao vậy? Bởi vì, Facebook khi đó đang đứng ở vị trí thứ 2 trên thị trường. Họ muốn sử dụng các ảnh hưởng của hệ sinh thái kinh doanh để tiếp tục phát triển và vượt qua MySpace, tập đoàn dẫn đầu về mạng xã hội thời bấy giờ. Sự cộng tác giữa Zynga và Facebook, cuối cùng đã mang lại những thị phần lớn cho cả hai, đưa hai tập đoàn này lên vị trí dẫn đầu trên thị trường mạng xã hội.

Bài học 2: Làm thế nào để tác động đến cơ cấu tổ chức của đối tác

Mặc dù Pháp có vẻ thích Mỹ, nhưng thực sự vẫn còn hơi khó khăn để người Mỹ thuyết phục họ cùng tham gia vào “mưu đồ” nói trên. Người Pháp bề ngoài hòa thuận với Anh và còn rất dè dặt khi đặt cược vào một quốc gia mới thành lập như Mỹ. Ý tưởng ủng hộ một cuộc nổi dậy chống lại chế độ quân chủ đã không nhận được phản hồi tốt với vua Louis XVI. Bấy giờ, Franklin mới bắt đầu “sứ mệnh” của mình bằng cách tìm một người ủng hộ trong triều đình Pháp. Và ông đã tìm thấy người đó trong Bộ ngoại giao Pháp -Comte de Vergennes. Franklin tìm thấy ở Vergennes một nét tính cách độc lập, yêu thích tự do và tình yêu dành cho dành cho tầng lớp trung lưu trong xã hội Mỹ.

Vậy bài học thứ hai cho phát triển doanh nghiệp là phải tìm người ủng hộ trong cơ cấu tổ chức của đối tác. Với khả năng thuyết phục tự nhiên và quyền lực mạnh mẽ, nhiều nhà sáng lập tin rằng họ có thể thuyết phục được bất kỳ ai về tầm quan trọng của công ty. Họ thường quên mất một điều rằng những lãnh đạo thành công của các đối tác thường hết sức bận rộn và có hàng đống việc để lo nghĩ. Tất nhiên, việc gặp gỡ những nhân vật nổi tiếng này không phải là bước đi sai lầm - nó có thể có hiệu quả. Tuy nhiên, đó là một lựa chọn có xác xuất thành công thấp và có thể phản tác dụng, làm cho người lãnh đạo trong cơ cấu tổ chức của đối tác xa lánh bạn.

Một hướng đi tốt hơn cho vấn đề này là phải nuôi dưỡng mối quan hệ với một người phù hợp trong cơ cấu tổ chức của đối tác. Thuyết phục họ, ăn tối với họ và biến họ trở thành người hùng trong mắt tổ chức của họ bằng việc phát hiện ra bạn. Hiểu được những vấn đề trong công ty của họ là gì và giúp họ thành công. Các CEO trong những tổ chức lớn sẽ dễ dàng làm theo những khuyến nghị của đồng sự hơn là tự mình đưa ra một quan điểm mới lạ hoặc không được mọi người ủng hộ.

Bài học 3: Thuyết phục đối tác

Vergennes là một đồng minh lớn của Franklin và người Mỹ. Ông chủ trương ủng hộ nuớc Mỹ trước triều đình Pháp. Ông cho rằng Anh là một kẻ thù hung hãn và không xứng đáng. Thế nhưng, một lý do quan trọng hơn, thuộc về lợi ích kinh tế và chính trị của Pháp là Anh sẽ tê liệt vì bị Mỹ cô lập. Franklin đã sử dụng một trong những chiến lược tốt nhất trong phát triển kinh doanh để thuyết phục Vergennes và cuối cùng vua Louis XVI đã ủng hộ Mỹ. Ông đã sử dụng chiến thuật tấn công đồng thời “thực” và “không thực”.

“Thực” là Pháp sẽ có được những lợi ích tốt nhất khi đánh bại Anh trong cuộc xung đột này. Hơn nữa, Mỹ lại sẵn sàng “dâng” một phần đất (lãnh thổ Louisiana) để trao đổi. Đây thực sự là một món hời cho Pháp. Rõ ràng, họ không những có thể đánh bại Anh mà còn có được lãnh thổ Louisiana của Mỹ.

Yếu tố “không thực” đánh vào tình cảm. Franklin đã “tấn công” vào khía cạnh tâm lý của nước Pháp trong các cuộc đàm phán. Ông đã dựa vào tính cách hiếu chiến và khát khao chiến thắng của người Pháp để thuyết phục họ. Chiến lược này tinh tế và mềm mỏng hơn nhiều.

Hiện nay, trên thế giới, việc áp dụng một chiến lực tương tự như thế trong kinh doanh có thể mang lại hiệu quả xuất sắc. Yếu tố “thực” là các lợi ích kinh tế của hai tổ chức. Tất cả các công ty đều muốn thực hiện được những mục tiêu họ đặt ra: có được lượng khách hàng mới; bảo đảm nguồn tài nguyên; khắc phục sự cạnh tranh và cuối cùng là tạo thêm nhiều giá trị cho các bên liên quan mật thiết với họ. Trong trường hợp liên doanh, công ty nhỏ hơn thường sẽ có công nghệ hay một loại tài sản khác mà công ty lớn hơn có thể sử dụng để làm lợi cho mình.

Trong bối cảnh ngày nay, “không thực” chính là việc đưa ra một tầm nhìn liên doanh mới cho tổ chức đối tác và thuyết phục họ làm theo. Những tầm nhìn này là những khái niệm hết sức hấp dẫn. Tầm nhìn liên doanh cũng có thể được tăng cường thông qua những chỉ số của sự thành công sớm. Khi doanh nghiệp của bạn còn nhỏ, sẽ không mất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để bạn có thể đạt được tăng trưởng 100%. Xét về mặt khách quan, dù cho những con số kinh doanh vẫn còn nhỏ, nhưng tốc độ tăng trưởng và sự nhận thức sớm có thể là các yếu tố gia cố mạnh mẽ cho một tầm nhìn. Với một tầm nhìn hấp dẫn, những thành công ban đầu và ý thức về tương lai có thể giúp các doanh nhân thuyết phục những đối tác lớn hơn đón nhận họ như những đối tác.

Bài học 4: Quản lý đối tác

Vào năm 1777, Pháp đã bị thuyết phục. Ban đầu, họ hỗ trợ tài chính và vũ khí cho người Mỹ và dần tăng cường hỗ trợ cho quân đội của nước này. Mỹ đã có được đồng minh mạnh mẽ cho mình. Tuy nhiên, Ben Franklin đã không quay trở về quê hương ngay sau đó. Thực tế, ông đã sống tại Paris từ năm 1778-1785. Trong thời gian ở đó, Franklin đã len lỏi vào trong triều đình Pháp và gửi về Mỹ những thông tin có độ chính xác cao. Nhiều sử gia đã xem sự tiếp tục hiện diện của Franklin tại Pháp là một bí quyết để có một quan hệ đối tác thành công giữa hai nước.

Các chuyên gia phát triển kinh doanh trong thời đại Internet ngày nay thường quên mất tầm quan trọng của việc quản lý mối quan hệ sau khi những ràng buộc pháp lý được ký kết. Thỏa thuận giữa hai công ty chỉ là điểm khởi đầu. Việc quản lý mối quan hệ sẽ đảm bảo cho sự phối hợp giữa hai bên, xóa bỏ mọi hiểu lầm, hạn chế những thông tin sai lệch và sắp xếp lại thỏa thuận khi bối cảnh của quan hệ đối tác thay đổi theo thời gian.Trường hợp lý tưởng nhất là việc xây dựng các mối quan hệ và duy trì quản lý các mối quan hệ đó nên do một người đảm nhận.

Đây chính là trường hợp của Franklin và Pháp. Người đi khai mở mối quan hệ do nắm vững được bối cảnh và các nguyên tắc thỏa thuận ban đầu sẽ là ưu tiên số một để đảm nhận vị trí. Tuy nhiên, nếu không được, thì hai bên vẫn cần phải chỉ định những người cụ thể để quản lý mối quan hệ và duy trì các mối quan hệ cũ càng lâu càng tốt.

Thông thường có hai vấn đề xảy ra đối với việc quản lý quan hệ đối tác. Thứ nhất là những hạn chế về tài nguyên (đặc biệt là đối với những công ty nhỏ). Và thứ hai là thực tế một tổ chức doanh nghiệp thường khen thưởng cho những thỏa thuận thành công, còn quản lý mối quan hệ thì không. Xét về vấn đề hạn chế nguồn lực, câu trả lời duy nhất đó là quản lý mối quan hệ là một vấn đề ưu tiên. Phải để cả hai bên nhận thức được các mối quan hệ đối tác phức tạp như thế nào và việc quản lý những mối quan hệ đó có tầm quan trọng ra sao. Sự phức tạp và tầm quan trọng càng cao, thì nhu cầu sử dụng các nguồn tài nguyên vào đó càng trở nên quan trọng. Về vấn đề khen thưởng, tốt nhất là nên áp dụng các các chỉ số hiệu quả cho liên minh chung và trao phần thưởng cho cả người xây dựng và người quản lý. Nếu những phần thưởng đó không tồn tại, thì việc quản lý mối quan hệ phải trở thành công việc được thực hiện thường xuyên.

Chúng ta thường tự hào khi giải quyết được các vấn đề mà trước đó không người nào làm được. Nhưng thực tế, lịch sử lại dạy chúng ta những bài học lớn. E- mail đã dần thay thế những sứ giả trên các con tàu, những ký tự mã hóa dần thay thế cho những con dấu... Tuy nhiên, các nguyên tắc tạo ra và quản lý một mối quan hệ giữa các tổ chức là không thay đổi. Cần phải có sự nhạy bén và việc tuân thủ một quá trình nhất định để đi đến một thỏa thuận phát triển kinh doanh hoàn hảo. Ngoài ra, cần sự nhẫn nại và kiên trì để quản lý mối quan hệ.

Bằng chứng cho thấy, ngày nay, các doanh nhân có thể học rất nhiều từ Ben Franklin - người đàn ông sống cách đây gần 250 năm.

Chú thích: 

Ben Franklin: là một trong những người lập quốc nổi tiếng ở của Mỹ. Ông là một chính trị gia, một nhà khoa học, một tác giả, một thợ in, một triết gia, một nhà phát minh, nhà hoạt động xã hội, một nhà ngoại giao hàng đầu. Để tưởng nhớ công lao to lớn của ông đối với Mỹ, nước này đã in hình ông trên tờ 100 USD.

Xem thêm: Hà Nội HUD3 Tower từ 600 triệu...